El punto
clave de cualquier actividad comercial es saber cómo prospectar (es
decir conseguir posibles compradores) y…¡¡¡ HACERLO !!!Bajo mi mirada,
es mas importante que el enemigo de cualquier vendedor : “el cierre de
la venta”
Si vos sos
un experto cerrador pero no generas los suficientes prospectos a
quienes poder venderles, ¿de qué te sirve?Ahora si vos sos un cerrador
“de la media” pero tenés una fuente inagotable de prospectos
a quienes ofrecerles tu producto o servicio terminarás INEVITABLEMENTE
vendiendo ya que, en la cantidad, siempre encontraras alguien que lo
necesite y le vaya a comparar a cualquiera que se lo haya mostrado.
Solamente
tendrías que ofrecérselo antes que tu competencia. Por eso mi
recomendación es que leas, estudies, hagas cursos observes las técnicas que le dan resultados a otros vendedores
para ir puliendo este aspecto de tu trabajo. No sólo es importante
“saber pescar” sino que hay que hacerlo en el océano. Con esto quiero
decirte que también debes conocer a la perfección quien es tu cliente,
que gustos tiene, que otros productos consume, dónde se mueve para,
cuando salgas a prospectar (pescar) hacerlo en el lugar indicado
Uno de los
mayores enemigos que tenemos los vendedores es el miedo al “NO”. ¿Te
pasa a vos? Te doy algunos consejos que , si los internalizas y trabajas
para hacerlos tuyos, te van a servir para que ya no te pase.
Primero
que nada, no te sientas mal. A todos los que trabajamos en ventas nos
pasa. ¿Sabes porque? Porque , en realidad, el miedo al “no” es
derivación de un miedo principal que tenemos los seres humanos que es el
miedo al rechazo, a quedarse solo.
Con lo
cual el primer consejo que te doy es “no te castigues por sentirlo. No
sos el peor del mundo ni la única persona a la cual le pasa. No corres
con desventaja por sentir eso” Segundo consejo , grabate esto: “ Nos
pasó y nos sigue pasando a todos” Tercero , “No te rechazan a vos,
simplemente no es el producto indicado para esa persona y esta
rechazando al producto, incluso pueden estar rechazando al día en que se
lo estas presentando.
Ese mismo
llamado o entrevista la generas en otro día y puede concluir
positivamente”. Cuarto, “Perdele el respeto al NO” Mentalizate a
esperarlo en todas las conversaciones. Es como cuando vas a ver una
película de terror que ya sabes lo que va a venir, muy posiblemente ni
te inmutes. Perderle el miedo al NO, no es una técnica de ventas, pero si una gran actitud de ventas.
Como lo es desarrollar tenacidad y capacidad de trabajo como te muestro en el siguiente relato:
Poco antes
de morir, un hombre muy trabajador reunió a sus hijos y les dijo que
había enterrado un tesoro en el campo. Para hallarlo, tenían que remover
la tierra con mucho cuidado. Cuando murió, sus hijos –que eran poco
afectos al trabajo- comenzaron desesperadamente a remover la tierra para
encontrar el tesoro. Trabajando noche y día durante meses, sin hallar
nada.Como la tierra ya estaba removida, decidieron sembrar el campo con
semillas de trigo. Cosecharon y se hicieron de mucho dinero.La
abundancia de dinero les hizo recordar el tesoro de su padre; y
volvieron a remover toda la tierra para encontrarlo .Como no encontraron
nada, decidieron sembrar nuevamente. Otra vez cosecharon y obtuvieron
grandes ganancias.Hicieron esto una y otra vez durante varios años.Así,
forjaron una gran fortuna, y a la vez se habituaron a trabajar
duro.Finalmente, entendieron que el verdadero tesoro que su padre les
había legado era la sabiduría para dejar de lado la pereza , y enfocarse
en trabajar.
Completa tus técnicas de ventas, saliendo de la zona de confort, con la actitud adecuada, la tenacidad y el trabajo continuo y persistente.
