La definición de Kotler menciona lo conceptos de necesidades y deseos, que conviene distinguir claramente, ya que a menudo son usados de manera indistinta en el lenguaje diario.
Puede decirse que la necesidad es
un sentimiento de falta de satisfacción de algo relacionado con la
condición humana. Las personas necesitan vivienda, ropa, alimentos,
seguridad, autoestima, etc. No son necesidades creadas por la sociedad, sino que son propias de la naturaleza humana.
Los deseos son las formas en que las personas quieren satisfacer sus necesidades. Para satisfacer la necesidad
de alimentarse, puede desearse comer un plato de garbanzos, un pescado,
un filete de carne, un plato de caviar, etc. Igualmente, la necesidad
de vestirse puede satisfacerse mediante diversos tipos de ropa, de muy
diferentes precios, y así sucesivamente. Es decir que, así como las necesidades básicas del ser humano son relativamente pocas, sus deseos, la forma de satisfacerlas, son muy numerosos y variados.
Finalmente las demandas de las personas hacen referencia a la disposición a satisfacer deseos
mediante la compra de aquellos artículos deseados. No basta desear
algo, sino que, para satisfacer ese deseo es preciso que la persona que
desea un determinado objeto tenga la capacidad adquisitiva suficiente
para comprarlo.
Es importante hacer notar que las acciones de marketing no "crean necesidades" como a veces se dice. Las necesidades existen independientemente del marketing. Lo que pueden hacer las acciones de marketing es influir en los deseos de las personas, sugiriendo diversas maneras de satisfacer necesidades
ya existentes, suministrando información acerca de los productos
disponibles. Y también se pueden influir en la demanda presentando los
productos de manera atractiva, fácilmente accesibles y a precios
razonables.
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Mostrando entradas con la etiqueta Clientes. Mostrar todas las entradas
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Técnicas de Ventas. ¿Qué son y para qué sirven?
Ventajas de contar con Técnicas de Ventas. ¿Qué son las Técnicas de venta?
considero que es la parte estratégica de cómo planear, dirigir y
ejecutar las actividades comerciales que nos acercan al mercado meta;
dónde encaja nuestra oferta de valor y dónde nuestras ventajas
competitivas se vuelven más atractivas para nuestros prospectos.
Pero que elementos claves tengo que considerar para llevarla a cabo.
Aquí es dónde inicia lo interesante, y que es de mi agrado compartir.
Mercado: Responde las siguientes preguntas: ¿Cómo es el sector al que vas a vender? ¿Cuáles son los nichos que te conviene explorar para obtener mayores utilidades?
Producto o servicio: ¿Qué hace diferente tu oferta de valor del resto de las disponibles? ¿Cuáles son las necesidades que resuelve? ¿Cuál es tu valor agregado? Este punto en particular del plan es importante dediques el tiempo necesario para poder definir y mejorar las características que tendrá tu producto o servicio.
Esfuerzo de venta: Es el puente que comunica el mercado con tu oferta. En consecuencia, determina el perfil y habilidades de tus vendedores para llevar de forma efectiva el mensaje de tu producto o servicio a las personas correctas (mercado – meta).
Para ello, debes tener visión para identificar las oportunidades y prever las amenazas.
Es conectar el elemento interno, que sería el Producto o servicio; con el elemento externo que es el Mercado. La intersección de ambos es la cantidad de relacionamiento y Ventas logradas, a través de la generación de oportunidades para el área comercial en el mercado meta seleccionado.
En conclusión, las Ventas son el proceso de ayudar a un prospecto calificado a tomar una decisión de compra adecuada, por ende para mis siguientes entregables hablaremos más a detalle de otras técnicas a través de llamadas telefónicas, eventos, correo electrónico y en sitio. Todos ligados hacia una Venta Consultiva.
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Pero que elementos claves tengo que considerar para llevarla a cabo.
Aquí es dónde inicia lo interesante, y que es de mi agrado compartir.
- 1. Traza un plan de ventas:
Mercado: Responde las siguientes preguntas: ¿Cómo es el sector al que vas a vender? ¿Cuáles son los nichos que te conviene explorar para obtener mayores utilidades?
Producto o servicio: ¿Qué hace diferente tu oferta de valor del resto de las disponibles? ¿Cuáles son las necesidades que resuelve? ¿Cuál es tu valor agregado? Este punto en particular del plan es importante dediques el tiempo necesario para poder definir y mejorar las características que tendrá tu producto o servicio.
Esfuerzo de venta: Es el puente que comunica el mercado con tu oferta. En consecuencia, determina el perfil y habilidades de tus vendedores para llevar de forma efectiva el mensaje de tu producto o servicio a las personas correctas (mercado – meta).
Para ello, debes tener visión para identificar las oportunidades y prever las amenazas.
Es conectar el elemento interno, que sería el Producto o servicio; con el elemento externo que es el Mercado. La intersección de ambos es la cantidad de relacionamiento y Ventas logradas, a través de la generación de oportunidades para el área comercial en el mercado meta seleccionado.
- 2. Poner atención a los detalles: Aprender a escuchar para luego hacer preguntas inteligentes es esencial debido a que nos ayuda a determinar qué un prospecto puede llegar a ser un futuro cliente.
- 3. Conoce más a fondo a tus prospectos: La empatía es fundamental para ponernos en el lugar de nuestro prospecto, de hecho pensemos, cuando alguien te presta atención, lo más probable es que sin dudarlo, le dedicaste tiempo para escuchar la oferta de valor que tiene preparada.
En conclusión, las Ventas son el proceso de ayudar a un prospecto calificado a tomar una decisión de compra adecuada, por ende para mis siguientes entregables hablaremos más a detalle de otras técnicas a través de llamadas telefónicas, eventos, correo electrónico y en sitio. Todos ligados hacia una Venta Consultiva.
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Vodafone sigue a Telefónica y deja de subvencionar los teléfonos móviles
- Sólo subvencionará terminales a sus actuales clientes
- Si no se revueva el terminal, el usuario puede optar a un descuento en su tarifa
ELMUNDO.es | Agencias | Madrid
El presidente de Vodafone España, Francisco Román, anunció que la compañía sustituirá, a partir del próximo 10 de abril, los subsidios a los nuevos clientes para la adquisición de nuevos teléfonos móviles por programas de financiación y recompra.
La compañía explicó que se ofrecerá a los nuevos usuarios un modelo de recompra de terminales y la posibilidad de financiación sin intereses en 12, 18 y 24 meses.
Los
actuales usuarios se beneficiarán también de la recompra de terminales y
la posibilidad de financiación de un nuevo teléfono, por lo que
Vodafone centra así su política en la “retención” de clientes, asegura.
Actualmente, Vodafone España tiene más de 17,6 millones de clientes.
En
este sentido, Román ha explicado que su nuevo modelo responde a los
nuevos deseos y necesidades de los actuales clientes y que el esfuerzo de los subsidios es “desproporcionado” en la cuenta de resultados y suponía una disminución de los márgenes.
“Esta
no es la primera cosa que hacemos en este aspecto. La decisión de
trabajar en el cambio de política de subsidios no viene de la noche a la
mañana”, ha indicado el directivo, quien ha precisado que esta
preocupación aqueja a otras operadoras también, lo que puede explicar
que se produzcan movimientos similares en el sector.
‘Retener’ clientes
Por su parte, el consejero delegado de Vodafone España, Shameel Joosub,
ha apuntado que la compañía quiere “cuidar su base actual de clientes”
tratándoles “igual o mejor” que a los usuarios de otras compañías, así
como cambiar su política de “captación” por otra de “retención” con el
fin de que los clientes de Vodafone “se queden en la compañía” en un
mercado con muchos movimientos de usuarios.
De acuerdo con los últimos datos de la CMT, enero cerró con un nuevo ‘record’ de portabilidad con 539.599 líneas portadas.
Tarifas para clientes
La
oferta de Vodafone para los usuarios actuales estará vinculada a uno de
los planes de precios por Tallas y permitirá a los clientes renovar sus
terminales desde cero euros. La compañía ha subrayado que los usuarios
podrán beneficiarse de estas condiciones “independientemente” de los
puntos que tenga.
No obstante, si los clientes actuales desean un móvil mejor del que pueden obtener con el plan de precios contratado podrán optar a un programa de financiación para adquisición de nuevos terminales a 12, 18 ó 24 meses, para lo que ya han cerrado un acuerdo con una entidad financiera (que no han desvelado), o a un programa de recompra de terminales.
Para los clientes actuales que no deseen renovar su terminal y contraten una de las tarifas por Tallas, Vodafone ofrece un descuento mensual del 15% en la cuota de su tarifa. Esta oferta, que denominan ‘SIM Only’, tiene un compromiso de permanencia de 12 meses, que desaparece si renuncia a ese decuento del 15%.
Asimismo, en casi todas sus tarifas planas (excepto las llamadas @XS y @XS8) la compañía ‘regala’ los SMS al igual que anunció Movistar en noviembre, un movimiento que fue visto como una reacción a servicios de mensajería gratis mediante aplicaciones, como WhatsApp.
Por último, tanto los nuevos clientes como los actuales podrán optar por suscribir desde tres euros al mes un seguro para su terminal, que podrá cubrir todo el teléfono o sólo la pantalla.
10 consejos para aprovechar las notas en tus reuniones con clientes
Cuando tienes una reunión con un cliente para tratar su proyecto y llegar a comprender realmente lo que quiere y explicarle si sus deseos se van a poder llevar a cabo realmente, debes tomar notas.
Realmente es muy importante tomar notas
porque, auque tengas una buena memoria, tras varias horas de reunión y
discutir varias partes del proyecto, es muy posible que se te hayan
olvidado ciertos detalles que para tu cliente sean importantes y ese
olvido pueda llevarte a futuras quejas de él.
En Naldz Graphics han hecho una recopilación de
10 puntos importantes para conseguir que tus reuniones y tus notas de
estas reuniones con los los clientes sean lo más efectivas posibles.
- Prepárate la reunión: Conoce al cliente y lleva algún sitio donde tomar notas
- Mejor en papel: Sobre un papel puedes tomar notas, hacer gráficos, dibujos y cualquier cosa que necesites más rápido que con un portatil o con una tablet.
- Escucha: No te centres solo en tomar notas, tu cliente debe sentirse escuchado, así que no le “abandones” mientras te habla.
- Abrevia: Para conseguir escuchar activamente a tu cliente usa cualquier método de abreviación y simbología para tomar las notas lo más rápidamente posible
- Utiliza frase cortas: Las frases cortas plasman ideas y cuando las releeas te traerán a la mente todo lo hablado sobre el tema con el cliente, no hace falta apuntarlo todo.
- Usa diagramas: Los diagramas, sobre todo cuando hablamos de dinero o cantidades de tráfico, son muy ilustrativos y te harán comprender mejor las ideas que se trataron en la reunión con posterioridad.
- Organiza tus notas: Tras la reunión organiza tus notas lo antes posible, pásalas a limpio, amplialás y así conseguirás que no se te olvide nada.
- No organices durante la reuníon las notas: Esto puede provocar a tu cliente la sensación de que no le escuchas y de que ya has dado la reunión por zanjada
- Revisa las notas: Si hay algún punto de tus notas que no te queda claro tras la reuníon y revisión no dudes en preguntar al cliente, mejor preguntar que meter la pata y tener que rectificar el trabajo después.
- Utiliza la tecnología: Una vez tomadas las notas en la reunión puedes organizarlas usando diferentes programas de optimización, de creación de diagramas, de organización de tareas, etc..
Fuente | Naldz Graphics
Influencia social y técnicas de venta
El ser humano está
programado para relacionarse con los demás, ya que incluso aquellas
conductas propiamente humanas como hablar o caminar erguidos no las
podríamos desarrollar si no las aprendiéramos de otras personas de
nuestro entorno. La influencia de otras personas es algo fundamental en
el desarrollo, y es tema central de la psicología social.
Los modos de influencia social son muy diversos y
se puede diferenciar entre distintos tipos, puede ser directa o
indirecta, inmediata o a largo plazo, con acuerdo explícito, etc,
existiendo diferentes escenarios donde tiene lugar el proceso de
influencia: la comunicación directa cara a cara, la directa dirigida a
una audiencia y la de masas.
Para conseguir influir en otras personas se requieren habilidades
especiales, y el uso de técnicas de influencia, que se han estudiado en
personas cuya profesión consiste en convencer a los demás (vendedores,
publicistas, líderes políticos o religiosos).
El psicólogo Robert Cialdini ha estudiado esto en
profundidad, distinguiendo seis principios básicos que contribuyen a
conseguir la infuencia deseada en cualquier relación interpersonal:
1º. Compromiso y coherencia. La coherencia es una
cualidad a la que se le concede gran importancia social, ya que se
asocia a personas honradas. El compromiso es el vínculo que existe entre el individuo y sus actos. Este
principio dice que cuando una persona se compromete con una postura,
será más proclive a aceptar peticiones para realizar conductas
coherentes con esa postura.
Hay tres tácticas de influencia relacionadas con este principio: la táctica del “pie en la puerta”,
consiste en conseguir un compromiso inicial, aunque sea de poca
importancia, sabiendo que esa persona, una vez que haya accedido a esa
petición, actuará en consecuencia y será más fácil que vuelva a aceptar
cualquier petición acorde con el compromiso inicial. La táctica de la ”bola baja”,
pretende conseguir que la persona se comprometa a realizar una conducta
basándose en una información que es falsa o incompleta, cuando
posteriormente se recibe la información adecuada, tiende a continuar con
su compromiso inicial, a pesar de que mantener esa decisión no le
reporte los beneficios que esperaba. Esto se da mucho en las ventas: se
publicita un artículo a un precio realmente bueno, cuando se va a la
tienda a adquirirlo ya no queda exactamente ese producto, aunque sí hay
otros de características similares pero en condiciones menos ventajosas.
Después de haber tomado varias decisiones hasta llegar a la tienda (
vestirse, llamar a un amigo, desplazarse al lugar,…) lo más probable es
que esté dispuesta a comprar el otro artículo aunque se modifique la
base ( la ganga) sobre la que tomó su decisión inicial.
Táctica de “incluso un penique es suficiente”.
Basada en la coherencia, consiste en llamar la atención de las personas
sobre valores importantes e inducir una situación de influencia que
evoque esos valores, de forma que una persona no pueda rechazar una
petición pequeña sin dejar de ser coherente con los valores que
sostiene. Usada para obtener fines caritativos: “con un solo euro puedes
alimentar un niño en Africa”, aceptar esta petición nos hará sentirnos
bien con nuestros principios de solidaridad.
2º. Reciprocidad. Principio presente en todas las
culturas, de pequeño se aprende a tratar a los demás como ellos nos
tratan, es una regla importante en la evolución y es adaptativa:
cualquier recurso que se comparta con otra persona necesitada se podrá
recuperar cuando es esté en una situación de necesidad.
Es muy usado en ventas la táctica de “esto no es todo”,
que consiste en dar algo, aunque no se haya solicitado, para
posteriormetne hacer algun tipo de petición mayor, esto lo hemos visto
muchas veces cuando un vendedor de enciclopedias se presenta en nuestro
trabajo y nos da una charla, primero reparte bolígrafos o agendas para
después ofrecernos la enciclopedia, tendemos a ser recíprocos y a
devolver el favor que nos ha hecho regalándonos el bolígrafo, la
explicación es que al recibir un obsequio por una parte nos sentimos
atraídos por ese producto y por otra se establece un vínculo de
agradecimiento con el vendedor.
La táctica del “portazo en la cara” consiste
en comenzar con la petición de un gran favor para, a continuación,
solicitar uno bastante menor. Es muy usada en técnicas de negociación.
3º. Validación social. Principio basado en la
necesidad de evaluar si es correcto nuestro comportamiento comparándolo
con el de las personas semejantes a nosotros. Las tácticas utilizadas siguiendo este principio son “lo que hace la mayoría”, como los anuncios de libros “bestseller del año”; y las listas de personajes semejantes, presentar el producto con una lista de personas afines al mismo.
4º. La escasez del producto, se
valora más un producto escaso o difícil de conseguir, porque se piensa
que si es escaso es porque es bueno, y porque se asocia lo valioso a lo
que no está al alcance de cualquiera, por ejemplo, presentar series
limitadas, o plazos de tiempo de venta limitados.
5º. Simpatía, que consiste en provocar un estado de ánimo positivo y asociarlo a un producto. Influyen en este principio el atractivo físico
( se ha comprobado empíricamente que a las personas atractivas se les
asignan automáticamente otras cualidades positivas como honradez,
amabilidad o inteligencia), la semejanza ( se tiende a simpatizar con
personas semejantes a nosotros), la cooperación: mostrando complicidad
se favorece la simpatía, por ejemplo, cuando un vendedor nos dice que
nos va a hacer un precio especial, pero que no lo divulgue porque si se
entera su jefe puede tener problemas.
6º. Principio de autoridad. Un experimento clásico es el de Stanley Milgram,
al que hago referencia en el post anterior. La influencia basada en la
autoridad es eficaz debido a que desde pequeños se nos indica que
obedecer a la autoridad es una conducta correcta.
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Técnicas de venta: el modelo AIDCA
El modelo AIDCA es también denominado de “estados mentales” y se trata de una teoría basada en 5 pasos encadenados
que es muy usado por los vendedores y que deben seguir para lograr
llegar al consumidor mediante un proceso psicológico lógico.
Clásicamente era denominado modelo AIDA o AIDDA pero la teoría ha ido evolucionando y con ello su nombre
Se basa en procesos mentales jerárquicos que nos permiten ir profundizando en la voluntad venta o compra depende como se quiera ver. Es aplicable sobre en venta directa como en la publicidad y otros procesos de comunicación aunque por supuesto no es la única técnica estratégica existente. En concreto también se puede usar para vender nuestro trabajo, imagen El requisito principal es seguir el orden del proceso basado en nuestra estructura mental y establecer un buen precontacto.
A de Atención
Un vendedor debe contar con la atención del cliente para que existan las condiciones de comunicación necesarias para realizar un proceso de venta. Para ello se deberá buscar la manera más adecuada para llamar la atención pudiéndonos ayudar de ciertos estímulos que llamen la atención del público.
Suele funcionar hacer referencia al “yo” del sujeto por lo que iniciar conversaciones con frases dirigidas de forma personal tienen buen resultado: “Me permite que…” Al tratarse de un contacto comercial es muy importante actuar con modales y nunca de forma demasiado “agresiva”.
I de Interés
Ya con la atención el vendedor o de nuestro interlocutor se debe procurar que esta se mantenga. Se suele decir que las personas tenemos una curiosidad innata y si hemos logrado que nos atiendan puede ser el momento de hablarles de las ventajas, promoción y/o beneficios (directos o indirectos) que pueda obtener de lo que tratamos de venderles nuestra imagen, nuestro trabajo. En este proceso hay que procurar escuchar las inquietudes del cliente/interlocutro y no hablar sin más pues esto puede desconectar el interés alcanzado.
D de Deseo
Para focalizar la atención y el interés del cliente en el producto es bueno realizar una demostración atractiva del mismo en la que se observen las bondades del mismo creando una voluntad de interés. Hay que intentar derribar las dudas expresadas por el interlocutor mediante la demostración práctica y la convicción aunque los teóricos más modernos lo consideran un paso diferente.
C de Convicción
Para muchos (yo me incluyo) la convicción es fundamental y un catalizador del deseo hasta la compra. Además se obtienen beneficios anexos a la fidelización del nuestro trabajo y puede traer buenos resultados a futuros. Si el interlocutor ya tiene el deseo la convicción será más sencilla y por tanto se basará en dar seguridad.
No solo nuestro trabajo es más firme sino que también logramos posicionar nuestra marca. Para ello será necesario armarnos de argumentos y replicas sinceras para mantener una conversación sólida que consiga que el interlocutor tenga total seguridad y garantía del paso que va a dar. No confundamos convencer con engañar, algo con lo que todos deberíamos estar en contra.
A de Acción
Cuando hemos logrado los pasos anteriores nosotros y el interlocutor debemos resumir y repasar lo visto o acordado es decir pasar a la acción es el equivalente al cierre de la venta. En este paso podemos continuar levemente con la fase de convicción pero ante todo se deberá mantener el trato amable y cercano hasta el final.
Recordar todos lo punto fuertes que poseamos puede ayudar a facilitar el proceso. Sonreír, conversar y ser amables y próximos deben acompañar al interlocutor para que quede satisfecho con nuestra imagen o con el trabajo que ha se realizado.
En definitiva
Esta técnica, enseñada en muchos cursos de venta en empresas, conforma una forma natural de llegar a las personas, clientes, …….
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Se basa en procesos mentales jerárquicos que nos permiten ir profundizando en la voluntad venta o compra depende como se quiera ver. Es aplicable sobre en venta directa como en la publicidad y otros procesos de comunicación aunque por supuesto no es la única técnica estratégica existente. En concreto también se puede usar para vender nuestro trabajo, imagen El requisito principal es seguir el orden del proceso basado en nuestra estructura mental y establecer un buen precontacto.
A de Atención
Un vendedor debe contar con la atención del cliente para que existan las condiciones de comunicación necesarias para realizar un proceso de venta. Para ello se deberá buscar la manera más adecuada para llamar la atención pudiéndonos ayudar de ciertos estímulos que llamen la atención del público.
Suele funcionar hacer referencia al “yo” del sujeto por lo que iniciar conversaciones con frases dirigidas de forma personal tienen buen resultado: “Me permite que…” Al tratarse de un contacto comercial es muy importante actuar con modales y nunca de forma demasiado “agresiva”.
I de Interés
Ya con la atención el vendedor o de nuestro interlocutor se debe procurar que esta se mantenga. Se suele decir que las personas tenemos una curiosidad innata y si hemos logrado que nos atiendan puede ser el momento de hablarles de las ventajas, promoción y/o beneficios (directos o indirectos) que pueda obtener de lo que tratamos de venderles nuestra imagen, nuestro trabajo. En este proceso hay que procurar escuchar las inquietudes del cliente/interlocutro y no hablar sin más pues esto puede desconectar el interés alcanzado.
D de Deseo
Para focalizar la atención y el interés del cliente en el producto es bueno realizar una demostración atractiva del mismo en la que se observen las bondades del mismo creando una voluntad de interés. Hay que intentar derribar las dudas expresadas por el interlocutor mediante la demostración práctica y la convicción aunque los teóricos más modernos lo consideran un paso diferente.
C de Convicción
Para muchos (yo me incluyo) la convicción es fundamental y un catalizador del deseo hasta la compra. Además se obtienen beneficios anexos a la fidelización del nuestro trabajo y puede traer buenos resultados a futuros. Si el interlocutor ya tiene el deseo la convicción será más sencilla y por tanto se basará en dar seguridad.
No solo nuestro trabajo es más firme sino que también logramos posicionar nuestra marca. Para ello será necesario armarnos de argumentos y replicas sinceras para mantener una conversación sólida que consiga que el interlocutor tenga total seguridad y garantía del paso que va a dar. No confundamos convencer con engañar, algo con lo que todos deberíamos estar en contra.
A de Acción
Cuando hemos logrado los pasos anteriores nosotros y el interlocutor debemos resumir y repasar lo visto o acordado es decir pasar a la acción es el equivalente al cierre de la venta. En este paso podemos continuar levemente con la fase de convicción pero ante todo se deberá mantener el trato amable y cercano hasta el final.
Recordar todos lo punto fuertes que poseamos puede ayudar a facilitar el proceso. Sonreír, conversar y ser amables y próximos deben acompañar al interlocutor para que quede satisfecho con nuestra imagen o con el trabajo que ha se realizado.
En definitiva
Esta técnica, enseñada en muchos cursos de venta en empresas, conforma una forma natural de llegar a las personas, clientes, …….
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Un o Una, su importancia en ventas
El número uno es un número pequeño. Sin embargo, puede tener un gran
impacto en sus ingresos. Imagine la diferencia en sus resultados si
usted:
- hace UNA llamada más por día
- acuerda UNA entrevista de ventas más por semana
- sugiere la compra de UN producto adicional a cada cliente
- pide la compra UNA vez más con cada cliente potencial
- invierte UN día por mes en desarrollar sus aptitudes
- lee UN libro relacionado con su industria cada dos semanas
- hace UNA pregunta más en cada llamada de venta
- empieza a trabajar UNA hora antes
- enfrenta UNA objeción más antes de darse por vencido
- envía UN mensaje de correo electrónico más al cliente que no termina de decidirse
- pide a UN cliente más referidos o recomendaciones
- hace UNA llamada adicional antes de irse a su casa
- hace UNA pausa por un momento antes de responder a la pregunta de un cliente
- sugiere UNA idea más para ayudar a un cliente a mejorar sus negocios
- establece UN objetivo más para alcanzar
El uno puede ser un número muy poderoso. Una venta adicional cada día, semana, o mes, dependiendo de su negocio, puede generar un impacto significativo en sus ventas, al final del año.
- hace UNA llamada más por día
- acuerda UNA entrevista de ventas más por semana
- sugiere la compra de UN producto adicional a cada cliente
- pide la compra UNA vez más con cada cliente potencial
- invierte UN día por mes en desarrollar sus aptitudes
- lee UN libro relacionado con su industria cada dos semanas
- hace UNA pregunta más en cada llamada de venta
- empieza a trabajar UNA hora antes
- enfrenta UNA objeción más antes de darse por vencido
- envía UN mensaje de correo electrónico más al cliente que no termina de decidirse
- pide a UN cliente más referidos o recomendaciones
- hace UNA llamada adicional antes de irse a su casa
- hace UNA pausa por un momento antes de responder a la pregunta de un cliente
- sugiere UNA idea más para ayudar a un cliente a mejorar sus negocios
- establece UN objetivo más para alcanzar
El uno puede ser un número muy poderoso. Una venta adicional cada día, semana, o mes, dependiendo de su negocio, puede generar un impacto significativo en sus ventas, al final del año.
Cómo ganar clientes a través del eMail marketing en 4 pasos
Varias
tiendas de ropa online han incluido al eMail marketing como estrategia
principal para multiplicar sus ventas. ¿Cómo lo hacen? Un estudio
realizado por TWT Interactive ha presentado los resultados más
importantes de esta estrategia, que cada vez, es más empleada en tiendas
online. A continuación, les presentamos un resumen de los 4 puntos más
importantes a incluir dentro del eMail marketing.
1. Mails personalizados
Para aumentar la cuota de apertura de mails a través del envío de Newsletters de cada tienda, se deberán incluir titulares como: “Bienvenido otra vez” o “Bienvenido de vuelta”. La comunicación a través de estos correos electrónicos deben invitar personalmente a los clientes “inactivos” a reintegrarse a los servicios del portal ofreciendo oportunidades exclusivas, a través de una comunicación personalizada y previamente seleccionada.
2. Gestión de eMail marketing interactivo
La comunicación pre- y post-venta vía eMail debe incluir tanto información, como publicidad. Pero para asegurar un mayor número de aperturas de mails se deben incluir: funciones de reconocimiento, videos y recomendaciones de otros usuarios sobre productos y servicios del portal. De esta manera, el lector podrá conocer más sobre el portal desde una perspectiva diferente. Asimismo, será necesario incluir a las redes sociales como canal de apoyo para aumentar la interacción entre los usuarios y la imagen de las tiendas online.
3. Optimizar la comunicación móvil
Debido al alto consumo de Smartphones, las tiendas online deberán incluir en su comunicación y estrategias de eMail marketing a la presentación de correos en móviles. De esta manera, el camino hacia lectores activos se multiplicará.
4. Incluir estrategias de geomarketing
Estrategias de marketing localizadas pueden ser las más eficaces a largo y corto plazo. Así, los mensajes publicitarios e informativos acerca de la empresa podrían llegar a manos de clientes que se encuentren más cerca de las ofertas de las tiendas.
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1. Mails personalizados
Para aumentar la cuota de apertura de mails a través del envío de Newsletters de cada tienda, se deberán incluir titulares como: “Bienvenido otra vez” o “Bienvenido de vuelta”. La comunicación a través de estos correos electrónicos deben invitar personalmente a los clientes “inactivos” a reintegrarse a los servicios del portal ofreciendo oportunidades exclusivas, a través de una comunicación personalizada y previamente seleccionada.
2. Gestión de eMail marketing interactivo
La comunicación pre- y post-venta vía eMail debe incluir tanto información, como publicidad. Pero para asegurar un mayor número de aperturas de mails se deben incluir: funciones de reconocimiento, videos y recomendaciones de otros usuarios sobre productos y servicios del portal. De esta manera, el lector podrá conocer más sobre el portal desde una perspectiva diferente. Asimismo, será necesario incluir a las redes sociales como canal de apoyo para aumentar la interacción entre los usuarios y la imagen de las tiendas online.
3. Optimizar la comunicación móvil
Debido al alto consumo de Smartphones, las tiendas online deberán incluir en su comunicación y estrategias de eMail marketing a la presentación de correos en móviles. De esta manera, el camino hacia lectores activos se multiplicará.
4. Incluir estrategias de geomarketing
Estrategias de marketing localizadas pueden ser las más eficaces a largo y corto plazo. Así, los mensajes publicitarios e informativos acerca de la empresa podrían llegar a manos de clientes que se encuentren más cerca de las ofertas de las tiendas.
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Twitter: sin seguidores no hay paraíso. Cómo conseguirlos!
Crear un perfil en Twitter para tu
empresa es rápido y muy fácil, todos somos capaces de hacerlo; la cosa
se complica cuando se trata de hacer crecer este perfil día a día y
conseguir seguidores, es ahí donde tienes que emplearte a fondo.
El primer paso es "salir del cascarón", nadie te tendrá en cuenta si todavía no tienes personalidad propia... Customiza tu Twitter con una foto de perfil, personaliza el fondo y añade información optimizada sobre tu empresa. De este modo ganarás enteros en términos de imagen y además contarás con más posibilidades de aparecer en las búsquedas de Twitter; un recurso mucho más utilizado de lo que puedas imaginar.
Comienza por seguir a gente relevante para tu sector, tu perfil ha de ganar credibilidad; únete a los grandes, aprende de ellos. Twitter tiene en cuenta especialmente a los perfiles más destacados, relaciónate con ellos y conseguirás que sugiera tu perfil en su apartado "a quien seguir" y te relacione en sus resultados de búsqueda como "similar a..."
Sigue a gente que pueda estar interesada en tu servicio o empresa. Estudia a los líderes del sector, analiza a sus seguidores, probablemente tu perfil resultará de su interés; comienza a seguirles y te devuelverán gustosamente el follow .
Utiliza las listas, constituyen una inagotable fuente de followers potenciales de alta calidad, dado que poseen la ventaja de estar perfectamente categorizadas en función de intereses comunes. Para localizarlas fácilmente puedes ayudarte de esta herramienta: Listorious, un directorio de listas en Twitter, donde podrás hacer búsquedas por palabras clave, sector o usuario; esta herramienta te permite también la posibilidad de crear y promocionar tus propias listas, ideal para conseguir mayor relevancia en esta red social.
Utiliza tu web como reclamo para conseguir y fidelizar seguidores, incluye el widget de tu TL en tu homenaje y facilita la viralidad de tu contenido incluyendo el botón de Twitter junto a cada post, producto o noticia acerca de tu marca. A mayor visibilidad, mayor probabilidad de que te sigan.
Haz que tus followers sigan siéndolo por mucho tiempo. Una buena estrategia para mantenerles a priori es la de agradecer el follow con un obsequio, elige algo que realmente aporte valor al usuario, no abuses de su confianza y sobretodo, no parezcas spam. Por otra parte no es muy recomendable que automatices el mensaje de bienvenida; en el caso de que decidas hacerlo, por favor, no incluyas el típico tópico de "gracias por el follow..." recurre a tu talento creativo y crea un mensaje diferente, que no parezca enlatado, tus followers no solo lo agradecerán, sino que apreciarán el detalle y te dedicarán unos segundos de su valioso tiempo, habrás conseguido marcar la diferencia, lo que supone un paso adelante hacia la fidelización.
Evita participar en esquemas de follow recíproco, se trata de conseguir una comunidad de valor, no persigas cantidad, sino calidad, de otro modo tu perfil será como la avenida principal de una gran ciudad a primera hora de la mañana: atestada de gente, pero carente de comunicación.
Si sabes iniciar con paso firme tu trayectoria en Twitter, crearás una comunidad de followers fieles, que a su vez te recomendarán, atrayendo consigo a nuevos seguidores. El éxito depende de tu buen criterio al trazar tu plan ¿cuál es tu estrategia para conseguir followers? ¿tienes ya creado tu paraíso twittero o tu perfil se parece más a un inhóspito desierto?
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El primer paso es "salir del cascarón", nadie te tendrá en cuenta si todavía no tienes personalidad propia... Customiza tu Twitter con una foto de perfil, personaliza el fondo y añade información optimizada sobre tu empresa. De este modo ganarás enteros en términos de imagen y además contarás con más posibilidades de aparecer en las búsquedas de Twitter; un recurso mucho más utilizado de lo que puedas imaginar.
Comienza por seguir a gente relevante para tu sector, tu perfil ha de ganar credibilidad; únete a los grandes, aprende de ellos. Twitter tiene en cuenta especialmente a los perfiles más destacados, relaciónate con ellos y conseguirás que sugiera tu perfil en su apartado "a quien seguir" y te relacione en sus resultados de búsqueda como "similar a..."
Sigue a gente que pueda estar interesada en tu servicio o empresa. Estudia a los líderes del sector, analiza a sus seguidores, probablemente tu perfil resultará de su interés; comienza a seguirles y te devuelverán gustosamente el follow .
Utiliza las listas, constituyen una inagotable fuente de followers potenciales de alta calidad, dado que poseen la ventaja de estar perfectamente categorizadas en función de intereses comunes. Para localizarlas fácilmente puedes ayudarte de esta herramienta: Listorious, un directorio de listas en Twitter, donde podrás hacer búsquedas por palabras clave, sector o usuario; esta herramienta te permite también la posibilidad de crear y promocionar tus propias listas, ideal para conseguir mayor relevancia en esta red social.
Utiliza tu web como reclamo para conseguir y fidelizar seguidores, incluye el widget de tu TL en tu homenaje y facilita la viralidad de tu contenido incluyendo el botón de Twitter junto a cada post, producto o noticia acerca de tu marca. A mayor visibilidad, mayor probabilidad de que te sigan.
Haz que tus followers sigan siéndolo por mucho tiempo. Una buena estrategia para mantenerles a priori es la de agradecer el follow con un obsequio, elige algo que realmente aporte valor al usuario, no abuses de su confianza y sobretodo, no parezcas spam. Por otra parte no es muy recomendable que automatices el mensaje de bienvenida; en el caso de que decidas hacerlo, por favor, no incluyas el típico tópico de "gracias por el follow..." recurre a tu talento creativo y crea un mensaje diferente, que no parezca enlatado, tus followers no solo lo agradecerán, sino que apreciarán el detalle y te dedicarán unos segundos de su valioso tiempo, habrás conseguido marcar la diferencia, lo que supone un paso adelante hacia la fidelización.
Evita participar en esquemas de follow recíproco, se trata de conseguir una comunidad de valor, no persigas cantidad, sino calidad, de otro modo tu perfil será como la avenida principal de una gran ciudad a primera hora de la mañana: atestada de gente, pero carente de comunicación.
Si sabes iniciar con paso firme tu trayectoria en Twitter, crearás una comunidad de followers fieles, que a su vez te recomendarán, atrayendo consigo a nuevos seguidores. El éxito depende de tu buen criterio al trazar tu plan ¿cuál es tu estrategia para conseguir followers? ¿tienes ya creado tu paraíso twittero o tu perfil se parece más a un inhóspito desierto?
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Los 10 errores que no debe cometer si quiere innovar
Lo fundamental para tener éxito en una empresa, y distinguirse de los
demás es la innovación. En ocasiones es rechazada por algunos
directivos, que prefieren seguir trabajando de la manera tradicional, a
la que están acostumbrados y con la que han obtenido frutos.
Si quiere que su empresa o negocio tenga el éxito que se merece, debe evitar estos errores, si quieres que todo salga sobre ruedas.
1. Quedarse atrapados en un paradigma
Ocurre cuando los equipos de trabajo están tan encerrados en las viejas ideas, actitudes y suposiciones, que no se toman el tiempo para analizarlos, ni actualizar su metodología de trabajo.
2. Hacerlo siempre de la misma manera
Cuando surgen los problemas, la gente tiende por defecto a la solución que se ve más como lo que ha funcionado en el pasado, en lugar de explorar nuevas ideas o formas diferentes de hacer las cosas.
3. Jugar a no perder
Esto es muy habitual en empresas con un marcado liderazgo en el mercado, la protección de los activos corrientes en lugar de definir y ejecutar la estrategia centrada en el futuro.
4. No comunicarse con los clientes
Si la empresa no está hablando con los clientes, significa que tampoco está escuchando. Y si no está escuchando, es sólo cuestión de tiempo antes que cuando diga algo, ya no sea relevante.
5. Disponer de un único grupo destinado a la innovación
En muchas compañías, un equipo o departamento pequeño se encarga de la innovación, pero ésta requiere una combinación de habilidades y talentos de todas las áreas de la organización.
6. No tolerar el fracaso
La mayoría de las organizaciones no toleran el fracaso. La innovación va en sentido inverso al fracaso y muchas veces es directamente proporcional.
7. No tener una mentalidad de líder
Con demasiada frecuencia, los intentos de innovar se producen como respuesta a una nueva entrada en el mercado o la innovación en un competidor existente. Averiguar y enseñar a los clientes donde quieren y tienen que estar en los próximos seis meses, un año y hacerlo primero debería ser la prioridad.
8. Fichajes equivocados
Las empresas que buscan proteger su éxito por lo general hacen cambios muy sutiles en su política de contratación. En vez de incorporar nuevas ideas y nueva energía, la gente se contrata por su capacidad para “entrar y comenzar a ejecutar”.
9. Escasos conocimientos técnicos
Los empleados necesitan disponer de las capacidades y habilidades para descubrir, evaluar y ejecutar las mejores ideas. Si no se invierte el tiempo y dinero en desarrollar esas habilidades constantemente, no se puede esperar un proceso de innovación continua. La clave esta en la formación y adquisición de nuevas habilidades por parte de los empleados.
10. Expectativas poco realistas
Cuando el éxito comienza a desaparecer, los directivos comienzan a menudo a buscar una nueva idea, producto o servicio que salvará a la empresa o al menos prolongará la vida de la gallina de los huevos de oro. Este es otro de los grandes y frecuentes errores que conllevará a un fracaso estrepitoso. La innovación siempre debe ir enlazada directamente con la estrategia.
Si quiere que su empresa o negocio tenga el éxito que se merece, debe evitar estos errores, si quieres que todo salga sobre ruedas.
1. Quedarse atrapados en un paradigma
Ocurre cuando los equipos de trabajo están tan encerrados en las viejas ideas, actitudes y suposiciones, que no se toman el tiempo para analizarlos, ni actualizar su metodología de trabajo.
2. Hacerlo siempre de la misma manera
Cuando surgen los problemas, la gente tiende por defecto a la solución que se ve más como lo que ha funcionado en el pasado, en lugar de explorar nuevas ideas o formas diferentes de hacer las cosas.
3. Jugar a no perder
Esto es muy habitual en empresas con un marcado liderazgo en el mercado, la protección de los activos corrientes en lugar de definir y ejecutar la estrategia centrada en el futuro.
4. No comunicarse con los clientes
Si la empresa no está hablando con los clientes, significa que tampoco está escuchando. Y si no está escuchando, es sólo cuestión de tiempo antes que cuando diga algo, ya no sea relevante.
5. Disponer de un único grupo destinado a la innovación
En muchas compañías, un equipo o departamento pequeño se encarga de la innovación, pero ésta requiere una combinación de habilidades y talentos de todas las áreas de la organización.
6. No tolerar el fracaso
La mayoría de las organizaciones no toleran el fracaso. La innovación va en sentido inverso al fracaso y muchas veces es directamente proporcional.
7. No tener una mentalidad de líder
Con demasiada frecuencia, los intentos de innovar se producen como respuesta a una nueva entrada en el mercado o la innovación en un competidor existente. Averiguar y enseñar a los clientes donde quieren y tienen que estar en los próximos seis meses, un año y hacerlo primero debería ser la prioridad.
8. Fichajes equivocados
Las empresas que buscan proteger su éxito por lo general hacen cambios muy sutiles en su política de contratación. En vez de incorporar nuevas ideas y nueva energía, la gente se contrata por su capacidad para “entrar y comenzar a ejecutar”.
9. Escasos conocimientos técnicos
Los empleados necesitan disponer de las capacidades y habilidades para descubrir, evaluar y ejecutar las mejores ideas. Si no se invierte el tiempo y dinero en desarrollar esas habilidades constantemente, no se puede esperar un proceso de innovación continua. La clave esta en la formación y adquisición de nuevas habilidades por parte de los empleados.
10. Expectativas poco realistas
Cuando el éxito comienza a desaparecer, los directivos comienzan a menudo a buscar una nueva idea, producto o servicio que salvará a la empresa o al menos prolongará la vida de la gallina de los huevos de oro. Este es otro de los grandes y frecuentes errores que conllevará a un fracaso estrepitoso. La innovación siempre debe ir enlazada directamente con la estrategia.
autor: elmundo.com.ve
CONSEJOS PARA GANAR CLIENTES
No existe una fórmula mágica donde todos los clientes, todos los vendedores, todas las actividades y todos los momentos o situaciones corran por igual. En eso radica la dificultad y la vida misma.
La dinámica que implica la interacción de acontecimientos y personas impide la repetición de situaciones. Puede haber un sesgo de similitudes pero la igualdad absoluta resulta imposible.
Aún así, dentro de ciertos parámetros y considerando lo antes dicho, pueden plantearse una serie de recomendaciones que le serán útiles para el desarrollo de su negocio y el lograr ganar un cliente.
- El producto es también Ud.
Si no es capaz de inspirar confianza la transacción resulta casi un imposible. La capacidad que tenga para crear un vínculo emocional que implique un sentimiento de transparencia y confianza es directamente proporcional a su éxito en las ventas.
- Si no sabe no vende.
El conocer sobre el producto/servicio y la competencia de este resulta clave en el cliente a la hora de saber que está haciendo una buena operación. El cerebro no quiere correr riesgos y ante dicha posibilidad procurará escapar de la situación.
- El estado de ánimo se contagia.
Al igual que los virus el estado de ánimo también se contagia. Somos animales sociales y esto implica que nos comunicamos más allá de las palabras. Sentimos lo que siente el otro, nos alegramos o deprimimos, nos entusiasmamos o desmotivamos y de esto se trata. El ánimo del vendedor será transmitido más allá de las palabras o argumentos que éste pueda utilizar. El entusiasmo, la alegría, el encanto debe reinar en el que vende para que el comprador incorpore ese estado y compre.
- Maneje la frustración.
Vinculado a lo anterior todo vendedor debe saber que vender no es una ciencia exacta y que el éxito no es una constante. La pérdida de una venta puede generar un estado de frustración y esto provoca una merma en el amor propio del vendedor, negatividad y hasta cierta violencia, todos aspectos que de no canalizarse convenientemente potenciarán la pérdida de ventas subsiguientes.
- Haga sentir que es una oportunidad única.
El cliente acelerará su decisión en razón de la concientización de la escases o rareza de la oferta. Frases como “hasta agotar el stock”, “solo por hoy”, “queda poco tiempo” o “este es el único que me queda” exacerban la intención de compra del consumidor en razón que aunque sea una oferta el perder algo –en términos psicológicos- es una emoción más poderosa que el ganar una cosa que nunca en realidad se ha poseído.
- No venda precios.
La gente no siempre compra lo más barato en términos absolutos. Ella busca satisfacer sus necesidades y estas son muy complejas dado que incluyen cuestiones perceptuales, de imagen, status, etc. que alteran sustancialmente la relación valor-precio haciendo conveniente solo aquello que alcanza el umbral de requerimientos personales. Agregue valor a su oferta y el precio quedará minimizado.
- Venda beneficios.
La gente solo compra beneficios no características descriptivas. Su mensaje debe afirmarse en ellos y si hay uno en particular que represente una verdadera ventaja competitiva, ese es el punto de apoyo de su estrategia comercial.
- Hágase responsable en primera persona.
Si quiere que le crean esa es la postura adecuada. Hágase responsable de lo que diga en su propuesta y asegúrelo. Eso genera tranquilidad en el cliente, no olvide que a la gente le gusta vincularse con gente y necesita del otro para creer.
- Estudie a su cliente.
Analice el comportamiento de su cliente, hable mucho con él, conózcalo al detalle, sepa de sus gustos y preferencias, piense como él, póngase en su lugar, ayúdelo en la satisfacción de su necesidad, adecúe el local y su vestimenta según el gusto de su público. Es el cliente el que elige donde comprar y a su vez éste cambia constantemente, del estudiar su devenir dependerá si usted está en su misma frecuencia y con posibilidad de lograr la venta.
- Permita la experimentación.
La acción de compra implica el quiebre de grandes filtros y barreras a nivel psicológico para cliente. El tener la experiencia del uso del producto ayuda en mucho a ello. Haga que el cliente experimente el bien/servicio a adquirir y la acción de venta será mucho más sencilla.
- La escala jerárquica importa.
A la gente le gusta y tranquiliza el hablar con personas con autoridad y mando. Les brinda confianza, seguridad y les resulta una caricia a su ego dado la importancia que se auto-asignan. La palabra de éstos tiene otro peso (aún siendo las mismas del vendedor raso), tendrán un mayor respeto en la relación y su disposición a creer y comprar se verá incrementada.
- Sea paciente.
Para que la venta se produzca se debe saber esperar so pena que la presión haga que el cliente potencial “escape”. Si bien en toda compra hay mucho de irracional (un 80% a un 95%) el cliente necesita un espacio para poder pensar e incluso sentir. Los procesos mentales son complejos y el apurarlos por encima de cierto punto puede hacer que se logre la venta y se pierda un cliente de por vida.
- Garantice.
Más allá de la postura del vendedor, una buena acción es extender la garantía por encima del período normal y en forma gratuita. Aunque pueda haber algún costo por hacerse cargo de algún desperfecto, el mensaje de absoluta seguridad es contundente y si debe responder a la garantía el cliente volverá a comprar dado que esa ventaja y seriedad no la puede obtener en otro lugar.
- Referencie.
Cuando el cliente entra en duda tiende a ver que hacen los otros asumiendo que éstos poseen más conocimientos sobre el tema, por tanto, sigue dicho comportamiento por entender que es el correcto. Lo que hace el grupo resulta un sinónimo de bueno para el individuo siendo tal el poder del grupo social que el individuo que lo trasgrede se ve lesionado en su seguridad interior, se angustia y se siente excluido. Haga que el cliente potencial sepa que otros eligen dicho producto y la venta será más fácil
- Sorprenda.
Brinde algo inesperado para el cliente cuanto este compró. Una flor, una copa, el envío gratis, una llamada telefónica de una autoridad, etc. cualquier atención puede ser el elemento o atención donde el cliente verá una gran diferencia y eso estimulará su recomendación y vuelta.
- Unifique sus mensajes.
Las personas no pueden apreciar muchos atributos y beneficios respecto de un mismo producto/servicio. Si su campaña comunicacional no es coherente y focalizada en unos pocos (1 a 3 máximo) lo que generará es confusión y seguramente desatención.
- Continúe la venta.
La venta no finaliza cuando se vendió sino que se extiende hasta que se pueda comprobar que los requerimientos del cliente han sido satisfechos y que se ha logrado la total conformidad de éste. Llevar a cabo acciones vinculadas con lo adquirido y/o el usuario permite construir un vínculo con el cliente que lo lleva a repetir su experiencia de compra, estimulará su fidelización y generará la prédica hacia los terceros sobre lo obtenido.
- Verifique la calidad en el servicio.
Audite contantemente la calidad en el servicio que presta su organización. En un mercado en competencia esta puede ser la diferencia que haga que el cliente lo elija. Ver art. “Entendiendo la Calidad en el Servicio al Cliente” – “Definiendo la política de calidad en la atención del cliente” - “Beneficios de lograr la satisfacción del cliente”.
Autor: Dr. Daniel Casais
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