Técnicas de Ventas. ¿Qué son y para qué sirven?

Ventajas de contar con Técnicas de Ventas. ¿Qué son las Técnicas de venta? considero que es la parte estratégica de cómo planear, dirigir y ejecutar las actividades comerciales que nos acercan al mercado meta; dónde encaja nuestra oferta de valor y dónde nuestras ventajas competitivas se vuelven más atractivas para nuestros prospectos.

Pero que elementos claves tengo que considerar para llevarla a cabo.
Aquí es dónde inicia lo interesante, y que es de mi agrado compartir.

1. 1. Traza un plan de ventas:

Está integrado de la siguiente manera:
Mercado: Responde las siguientes preguntas: ¿Cómo es el sector al que vas a vender? ¿Cuáles son los nichos que te conviene explorar para obtener mayores utilidades?
Producto o servicio: ¿Qué hace diferente tu oferta de valor del resto de las disponibles? ¿Cuáles son las necesidades que resuelve? ¿Cuál es tu valor agregado? Este punto en particular del plan es importante dediques el tiempo necesario para poder definir y mejorar las características que tendrá tu producto o servicio.

Esfuerzo de venta: Es el puente que comunica el mercado con tu oferta. En consecuencia, determina el perfil y habilidades de tus vendedores para llevar de forma efectiva el mensaje de tu producto o servicio a las personas correctas (mercado – meta).
Para ello, debes tener visión para identificar las oportunidades y prever las amenazas.



Es conectar el elemento interno, que sería el Producto o servicio; con el elemento externo que es el Mercado. La intersección de ambos es la cantidad de relacionamiento y Ventas logradas, a través de la generación de oportunidades para el área comercial en el mercado meta seleccionado.

1. 2. Poner atención a los detalles: Aprender a escuchar para luego hacer preguntas inteligentes es esencial debido a que nos ayuda a determinar qué un prospecto puede llegar a ser un futuro cliente.

Muchos a veces exageramos en hablar, hablar sin ir al grano y decir las cosas como son. Uno de los libros que recomiendo es: Cállese y venda, del autor Shehaan, dónde ejemplifica como podemos hacer uso de la escucha activa para poder conseguir los objetivos y acuerdos en cada una de las etapas del proceso comercial.

1. 3. Conoce más a fondo a tus prospectos: La empatía es fundamental para ponernos en el lugar de nuestro prospecto, de hecho pensemos, cuando alguien te presta atención, lo más probable es que sin dudarlo, le dedicaste tiempo para escuchar la oferta de valor que tiene preparada.

Por lo tanto debes ser proactivo y definir las características de los candidatos a convertirse tus clientes. Esto se llama perfilar para poder realizar la generación de demanda que permitirá a tu equipo comercial llegar de manera asertiva y dónde existe mayor efectividad en colocar tus productos y servicios. La estrategia es encontrar toda esta información antes de hacer contacto para que en la primera llamada dediques a encontrar criterios más a detalle y datos que hacían falta para completar toda la información recabada en tu investigación previa. Ahora si tienes la cita es señal que la persona tiene interés en verte, ¿sabes cuál es la razón? Averígualo en la misma llamada o entrevista que programen.

En conclusión, las Ventas son el proceso de ayudar a un prospecto calificado a tomar una decisión de compra adecuada, por ende para mis siguientes entregables hablaremos más a detalle de otras técnicas a través de llamadas telefónicas, eventos, correo electrónico y en sitio. Todos ligados hacia una Venta Consultiva.

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