Una de las mejores formas de aprender acerca de su cliente consiste en
usar una pausa en dos momentos de su conversación telefónica de ventas:
después de haber hecho una pregunta, y después que el interlocutor haya
respondido.
No una pausa breve, sino una pausa de 3 o 4 segundos. Estos son algunos de los beneficios de utilizar esta técnica:
1. Al "obligarse" a hacer una pausa, usted no se siente urgido a seguir hablando después de hacer su pregunta.
Las personas no siempre responden de inmediato, por lo que al hacer una
pausa usted les da la oportunidad de pensar mejor la respuesta.
2. El número y la precisión de las respuestas va a aumentar.
Sus interlocutores se sienten más cómodos cuando usted les concede
tiempo para estructurar sus respuestas, lo que va a hacerlos más
receptivos.
3. La cantidad de información que le brindan va a aumentar.
Al no "saltar" inmediatamente sobre sus respuestas, usted les está
concediendo algo de tiempo para contemplar lo que le están diciendo, lo
cual va a desencadenar comentarios adicionales por parte del
interlocutor.
4. Usted va a contar con más tiempo para entender lo que le están diciendo.
Como usted sabe que va a hacer una pausa, usted puede invertir su
tiempo en concentrarse en el mensaje que escucha, no en lo que usted va a
decir a continuación.
5. Usted tiene más tiempo para formular su próximo comentario.
Usted puede usar su pausa para desarrollar su próxima pregunta o
afirmación, la que seguramente será más significativa para su cliente,
ya que usted estará en posesión de más información.
"Oblíguese"
a hacer una pausa después de preguntar y después que el cliente
conteste. Conozco representantes de venta telefónica que mantienen el
teléfono con el botón de "pausa" por 2 o 3 segundos para contenerse. Si
usted adopta esta práctica, tanto en el teléfono como en la vida
personal, va a descubrir que dispone de más información.
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